Полное руководство по нутре

Если бы человек решил заняться арбитражем трафика 15 лет назад, то при выборе своей ниши, он бы обратил внимание на нутру, как одну из самых стабильных и популярных вертикалей. Если бы он решил начать свой путь арбитражника 10-5 лет назад, ему бы непременно рекомендовали коллеги присмотреться к нутре. И сейчас ситуация не изменилась.

Нутра – одна из самых старых классических вертикалей арбитража трафика. Новые ниши появляются и уходят, в соответствии с трендами, а нутра неизменно остается в ТОПе. Секрет популярности вертикали, как с ней работать, от каких условий зависит успех в нутре – все это ждет вас в обзоре. Пора бы и нашим читателям познакомиться с этой нишей подробно. Представляем вашему внимания полный гайд по нутре, делимся опытом от нашей команды.

Нутра и ее особенности

Этот диковинный зверь десятилетиями не теряет популярности. Встать с ним в один ряд могут не многие. Адалт – несомненно, гемблинг – время от времени, гейминг и инсталлы – только в последние несколько лет.

Некоторые арбы называют нутру – сугубо сезонной нишей. И они правы. Да, нутра коррелирует с текущим сезоном. В начале года традиционно интерес к ней возрастает, а ближе к октябрю начинает стихать. Связано это с двумя факторами. Во-первых, многие пользователи с начала года стараются начать «новую жизнь», озаботившись своим здоровьем, внешним видам, личной эффективностью. Во-вторых, за зимний период даже в странах с короткой и теплой зимой наблюдается общее ухудшение иммунитета и физического здоровья граждан.

Как же поможет нутра? Давайте разберемся, что это за вертикаль.

Это товарная ниша, которая заключается в продуктах категории БАДы (биологически активные добавки), нелекарственные средства для иммунитета, витаминные комплексы, средства для похудения, роста волос, увеличения уровня потенции и так далее. А также отдельная категория косметических средств: декоративной косметики и ухода.

Что же особенного в этом товарном ряду? Да, на первый взгляд – ничего. Только производители нутры – это особая прослойка на рынке. Они маневрируют между гигантами косметической индустрии и мировыми фармацевтическими компаниями. Не являясь ни первыми, ни вторыми. И они фактически не могут продвигаться на рынке никак, кроме помощи арбитражников. Ну или организовывая подобного рода рекламные кампании своими силами. Выходить на более массовую рекламу, формировать крупные бренды они не могут, ведь гиганты индустрии – задавят их и не заметят. Поэтому им остается точечно целиться в клиентов. И партнерский маркетинг для этого – идеальная реализация.

Почему же нутра остается такой популярной, несмотря на рост индустрии как косметики, так и фармацевтики? На самом деле, дело в человеческой глупости. Да, банальной глупости, которая формирует желания найти «волшебное средство» от «вставить нужное свойство».

Нет, нутра – это не скам, ни в коем случае. БАДы – безопасны для аудитории, предоставляют статистически эффективный результат. Различные витаминные комплексы содержат указанные витамины групп A, B, D, C и так далее. А средства для похудения действительно заставляют людей худеть.

НО! Ни у одного товара категории нутры нет доказанной по регламенту ВОЗ эффективности, ни один из препаратов не является лекарственным, ни одна косметика в нутре не проходит те же процедуры проверки и допуска, как в условной L’Oreal Paris.

Поэтому нутра – это волшебная таблетка. А волшебная таблетка вкусная только тогда, когда ее правильно подают. Поэтому в нутре от компетенций самого арбитражника зависит куда больше, чем в любой другой вертикали.

И это одна из самых трудных для конвертации ниш. Получить лида тут – это долгий и тяжелый путь. И тому есть несколько причин:

• высокие требования к целевой аудитории. Обычно в офферах по нутре рекламодатели указывают строгий набор TIER 1 стран. Реже, TIER 2. Есть офферы и без привязки к ГЕО, а также ориентированные на TIER 3, но их меньшинство;
• каждый товар либо подписка всегда стоит дорого. По крайней мере по меркам TIER 2 аудитории. Но даже клиенты из привилегированных ГЕО с «легкой руки» не всегда решаются на такие единовременные расходы;
• нутра редко кому-то нужна. Она плохо продвигается по поисковым запросам, потому что ее особо не ищут. В основном приобретение нутры – это спонтанная покупка. Как «прямые продажи», когда к вам стучатся в дом, а через час вы остаетесь с новым ультра-моющим-чистящим пылесосом и без отложенных на поездку на отдых денег в легком недоумении. Примерно так же работает и нутра;
• в сфере наблюдается высокая конкуренция. В TIER 2-3 с этим попроще, даже новичок без препятствий может попытать удачу и скилл. А вот в TIER 1 бьются матерые «акулы» арбитража.

Но не смотря на все, казалось бы, негативные аспекты, которые отговаривают вас от этой вертикали – она выгодна. Одни из самых высоких выплат среди всего рынка в принципе. Огромный поток конверсии, высочайший спрос. Одна точная и удачная рекламная кампания может принести десятки тысяч долларов.

Плюс, предложений в сфере тоже хватает, вы можете выбирать наиболее удобные офферы или работать сразу с несколькими. И фундамент доводов «за», в нутре от вас самих, от лендинга, креатива, общей идеи рекламной кампании зависит куда больше, чем в других вертикалях.

Взглянем на сегмент рынка чтобы оценить перспективы. В 2021 году итоговый оборот сегмента составил $511,4 миллиардов. А по прогнозам роста, рынок ожидает CAGR в районе 4.5% на ближайшие 3 года. Это говорит о том, что к 2025 году оборот достигнет $800 миллиардов. И начиная изучать нутру сейчас, вы инвестируете в будущее.

Категории нутры

Давайте упорядочим разрозненные категории нутры в одно целое. Поймем, из каких частей состоит вертикаль, а также – в каких вы сможете развивать свои профессиональные навыки.

• диеты. Продуктовые наборы, питательные средства и добавки, позволяющие сбросить вес в указанные производителем сроки. Наборы формируются исходя из стратегии похудения, заявленной оффером, содержат различные продукты и добавки. Существуют диеты и для набора веса, но это более редкая ситуация. В основном этот рынок забит мощными конкурентами, реализующими спортпит;
• уход за кожей. Арбы часто называют категорию – омолаживающей, ведь большинство средств направлены как раз на сохранение юности кожи, увлажнение, повышение упругости, избавление от дефектов кожи и так далее;
• мышцы и физическая форма. Вот это тот самый спортпит, который частично перекрещивается с категорией диет;
• уход за волосами. Почти на 90% категория состоит из офферов средств для роста волос, защиты от облысения, как профилактических препаратов, так и добавок для борьбы с симптоматикой;
• средства для повышения когнитивных функций. Знаменитые таблетки для мозга. Основное направление – увеличение скорости обработки информации, когнитивные функции, улучшение памяти. Категория стала особенно популярна после релиза фильма «Области тьмы» в 2011 году. Это самая мощная рекламная кампания и прогрев, которая только могла быть. Сотни тысяч пользователей в тот же вечер после просмотра пошли гуглить чудо-таблетки для мозга. А спрос, как известно, рождает предложение;
• средства для «мужской силы». Как лечебного характера – направленные на борьбу с эректильной дисфункцией, так и сопутствующие добавки для увеличения размеров. Отдельной строкой идут различные препараты, повышающие уровень тестостерона, а также просто положительно сказывающиеся на мужском здоровье, позитивно воздействующие на организм;
• Целая линейка продуктов, разработанных на основе каннабидиола. Это один из каннабиноидов, который находится в составе конопли. К слову, каннабиноидов насчитывается ровно 113 штук, но только на основе чудесных свойств каннабидиолов построен целый новый сегмент рынка;
• Covid-нутра. А в это случае рекламная кампания была куда сильнее, чем какой-то голливудский блокбастер. Вся пандемия, прокатившись по миру, стала своего рода прогревом. Ведь новая линейка продукции, разработанная специально для борьбы с Covid, появилась благодаря возросшему в десятки тысяч раз спросу на препараты для общего укрепления иммунитета. Не секрет, что непосредственно прямых лекарственных средств при заболевании нет. Только борьба с симптомами и помощью иммунитету организма в борьбе с инфекцией. И это как раз то, что и предлагает нутра десятилетиями. Поэтому новая категория, состоящая из обычного набора витаминных комплексов и сопутствующих добавок – обрела невиданную популярность. Впрочем, такая нутра действительно укрепляет иммунитет и помогает справиться с вирусом, соответственно, никакого обмана не предусматривается.

Виды офферов и форматов оплаты

Нутра – это вертикаль, подразумевающая несколько форм вознаграждения для арбитражника. Точнее – 3, и вы столкнетесь в своих офферах именно с ними. Исключения можно пересчитать по пальцам.

И в нашем гайде по нутре обойти стороной такой важный аспект мы не могли.

• Straight Sales, модель прямых продаж. Плюсы – быстрые выплаты, никаких задержек и высокие комиссионные. С точки зрения выгоды для арба – модель хороша. Но конвертируется из рук вон плохо. Ведь как раз в этом формате клиенту необходимо единовременно выложить круглую сумму денег, без получения товара на руки. Доставку нужно еще дождаться. И если в крупных торговых сетях и интернет-магазинах, как Amazon, полная предоплата смотрится уместным и надежным выбором, то в местечковых офферах клиенты часто опасаются оплачивать авансом. Второй аспект – возможный чарджбэк. Наступает он в двух случаях. По вине рекламодателя и самого арбитражника. Если товар адекватно плохой, не выдерживает критики по уровню качества, то с этим аспектом уже ничего не поделать. Только менять оффер. А по вине арба – это несоответствие информации на лендингах и в объявлениях тому, что ждет клиента в реальности. Поэтому всегда нужно детально изучать предложение и не обещать того, что продавец в реальности дать не сможет. Даже если очень хочется повысить уровень конверсии. После чарджбеков итоговый EPC уйдет на самое дно;
• Модель с подпиской, которая используется в большинстве случаев. Сама нутра к этому располагает, ведь реализуемые препараты необходимо применять постоянно в течение длительного курса для достижения заявленных результатов. Покупать сразу весь набор на годы вперед ни один здравомыслящий человек не станет. Поэтому вся модель строится на двух стадиях. Первая – покупка подписки, грубо говоря, первой партии. Вторая – ребиллы, повторные покупки или продление подписки. О ребиллах мы еще поговорим в этом обзоре отдельно, так как это значимый момент для любого арба, который хочет достичь хороших результатов в нутре;
• Наложенный платеж, соответственно, клиент оплачивает товар только после получения заказа. И, в связи с этим возникают нюансы. Первый – представленный формат куда легче реализуется в TIER 3 регионах. Ведь жители подобных стран не привыкли оплачивать заказы удаленно с помощью банковских карт или электронными кошельками. Да, через TIER 3 сложно продвигать нутру. Покупкой заинтересуется один из тысячи, даже если вы просто идеально попадаете в ЦА. Но и трафика из той же Индии идет даже в ТОПовые источники в сотню раз больше, чем из европейских стран. С США не такой большой разброс, конечно, но по США, Австралии или Канаде и конкуренция в нутре на уровень выше, чем по Индии. Второй нюанс – при более простой конвертации, процент отказов неизбежно будет куда выше. Не подошел товар, ненадлежащее качество, просроченное время доставки. И самая распространенная причина – клиент просто передумал. Подмахнуть электронную форму и оставить свои данные куда проще, чем потом открывать бумажник. Как видите, есть и положительные, и отрицательные моменты. Но сам арбитражник сильнее всего будет чувствовать различие во времени выплат. Ведь его комиссионные поступят только после полной оплаты. Либо они делятся на две части, небольшой процент за заявку, основная масса – после оплаты.

Качество трафика и ребиллы

Поскольку товар подразумевается специфический и дорогой, от качества трафика зависит все. Банально выделить целевую аудиторию по ключевым параметрам, как ГЕО, возраст, гендер, поведенческие характеристики и интересы – не выйдет. Нам нужно еще как минимум два фактора. Это платежеспособность, а также наличие качественного прогрева.

Как мы уже уточняли, в данной категории товар редко ищут специально. Да, наличие проблемы заставит нас пойти в поисковик за средством от выпадения волос или за таблеткой для похудения. Но как показывает практика, даже в этих категориях пользователи чаще всего решаются на покупку спонтанно, под действием рекламы и грамотных, качественных доводов для убеждения. Поэтому наше объявление и лендинг – это и есть основной ключ к прогреву на превентивном этапе.

В этой вертикали с трафиком нужно работать, а также желательно его сопровождать. Вот тут мы и приходим к ребиллам. Они работают в нашем случае всегда. Даже если подразумевается модель SS, ребиллы приносят в совокупности чуть ли не половину общей маржи.

А для ребиллов нам нужен качественный трафик, получается своего рода Уроборос. Как нам спровоцировать ребиллы:

• полное соответствие продукта заявленным преимуществам. Даже если мы введем клиента в заблуждение и продадим первый товар, повторной покупки он не совершит. И прием юридического соответствия описания тут не работает. То есть, когда мы описываем свойства продукта верно, но немного скрывая шероховатости и сглаживая углы. Вроде, взятки гладки, но клиент ожидал другого. Обычно – это не повод для чарджбэка, ведь юридически мы не обманули его. А вот для отмены ребилла – это повод. А нам это не нужно, соответственно, стараемся рассказать о продукте максимально подробно и правдиво. Используем тезисы, которые не проверяются даже при личной пробе. Например, «средство позитивно было оценено 90% клиентов» – правильно, «средство поможет вам избавиться от 10 килограмм за неделю» – неправильно, если это не действительно доказанный факт. Для креатива такой заголовок бы еще подошел, а вот в ленде нужно четко дать понять клиенту, что ему ждать через неделю, месяц, год действия препарата;
• грамотное УТП. Даже если вы считаете, что сам ленд заказчика хорош, никогда не помешает доработать УТП, если у вас есть для этого идеи;
• сопровождение клиента. Сохраняйте покупателя в контакте, осуществляйте консультации и обслуживание после покупки. Даже не сколько эффективность этой поддержки, сколько факт ее наличия повысит количество ребиллов на 20-40%. Главное, чтобы клиент знал, вы с ним от начала и до конца курса. И вы лично отвечаете за его эффективность (разумеется, это не так).

Аудитория для нутры

Переходим непосредственно к формированию потенциальной ЦА. И вот тут у нас возникает серьезный нюанс. Почти каждая категория требует свою группу ЦА. А внутри категории есть и множество ответвлений. Поэтому нам понадобится не одна, а как минимум 3-4 группы на каждую внутреннюю категорию вертикали. А это повышение расходов на тестовые проливы.

В 80% случаев, исключая категорию Male enhancement и Muscle, мы будем ориентироваться на женщин. Причем даже офферы по COVID-нутре затачиваются в первую очередь под прекрасную половину человечества. Ведь женщины статистически чаще озабочены не только собственным внешним видом, но и своим здоровьем, а также здоровьем своей семьи. И нутру чаще покупаются женщины.

Что касается таргетинга по ГЕО, то тут отталкиваться нам придется чаще всего от оффера. Обычно ГЕО заявлено однозначно. Но если нет, ввиду действия препарата, его цены – вы примерно поймете, на какой рынок ориентироваться. Хотя, новичкам мы все так же рекомендуем стараться осваивать нутру на TIER 3 трафике.

Остальные настройки таргетинга мы берем напрямую из оффера. Заявленный для препарата возраст определить несложно, нам подскажет сам рекламодатель. Далее – это работа с поведенческим таргетингом либо интересами. Оцениваем трафик по тому, на какие сообщества он заходил (FB), каких инфлюенсеров читает (Instagram), какие видео смотрит (TikTok, YouTube), какие подборки создает (Pinterest), какие поисковые запросы вводит (Quora, Google).

Помимо поведения пользователя, в нутре часто портрет клиента приходится «рисовать». Ведь в 30% случаев приобретения товара в вертикали – это покупка человеком, который раньше в принципе не интересовался этой темой. Не пытался найти препараты для работы с мозгом, не смотрел видео по набору мышечной массы и так далее. Естественно, мы не можем позволить себе упускать треть подходящего трафика, поэтому помимо поведенческого таргетинга, дорисовываем портрет клиента, который мог бы заинтересоваться предложением. Все аспекты для анализа берем из оффера.

Источники трафика для нутры

Для нутры нам понадобится в основном возрастная и консервативная аудитория. Звучит парадоксально, ведь большинство средств – это, скажем так, новомодные направления в неклассической медицине. И по всей логике нам нужно именно новое и прогрессивное поколение. На практике – это не так. Корень лекарственной нутры лежит в традиционной медицине, чьими поклонниками как раз и являются люди в возрасте.

А вот поколение Z больше питается страсть к доказательной медицине, предпочитает консультации у специалистов и специально разработанные диетологом диеты под конкретную личность. Это разумно, это дорого, и это не подходит под наши офферы.

Конечно, нет правил без исключений. И среди молодой аудитории вы тоже найдете немало качественного трафика. Просто перевес будет в сторону возрастных клиентов. Эта формула актуальна для TIER 1 и TIER 2 стран. А вот в TIER 3, напротив, консервативные люди в возрасте не ищут «волшебных таблеток», а молодая аудитория вполне проводит такие поиски.

Что же касается конкретных источников, то это:

• Самая «вкусная» и подходящая по всем параметрам аудитория обитает именно тут. Правда, и стоимость клика будет соответствующая. Ведь мы ориентируемся на высокий уровень платежеспособности. Но цена лида должна уравновешивать расход;
• Подходящей нам аудитории ту меньше, но она все же есть;
• Целиться нужно в определенные категории трафика. Логичнее всего тематические подборки, можно попробовать товарные пины;
• Рекламные сети. Опять же, лучше смотреть на сугубо нишевые рекламные сети.

TikTok, Quora, Twitter мы бы исключили из поиска полностью. Они не очень подходят по формату и по аудитории. А в TikTok без клоакинга вы не сможете работать ни с каким видом нутры. Будь у вас на руках хоть 100 раз прописанный и безопасный состав, TikTok принципиально блокирует даже медицинские средства с доказанной эффективностью.

Рекомендации профессионалов по работе с нутрой

Завершаем обзор прикладными советами от наших специалистов:

• не бойтесь экспериментировать с ГЕО и источниками трафика. Вертикаль «живая», она находится в перманентном движении, подвержена трендам, поэтому вы можете найти неожиданно сильный поток трафика там, где другие не пробовали его искать;
• готовьтесь к войне. Нутра – одна из самых конкурентных вертикалей. Поэтому многое зависит от того, насколько искусно вы можете манипулировать ставкой в пиковые периоды. Smart-бид при такой конкуренции вряд ли сможет разумно распоряжаться бюджетом;
• нутра часто работает по трендам. У нас есть сотни примеров, как категория товаров была сверхвостребованной на протяжение короткого периода. Пробуйте попасть в тренд;
• не экономьте на трафике. Если это ваша ЦА – платите за нее. В нутре за лида вы можете получать по $100 и выше;
• пробуйте нативку, а на лендинге тестируйте сторителлинг. Этот формат не зря считается одним из самых удачных для нутры;
• яркие и громкие креативы – это про нутру. Сдержанность, минимализм, стиль – временно отбросим эти параметры, они тут лишние.

Заключение

Нутра – это как категория для матерых арбов, которые воспитали в себе серьезные компетенции и теперь хотят попробовать свои силы в серьезной борьбе, так и поле для новичков. Просто первые работают по дорогим офферам с TIER 1 аудиторией, а вторые – бьют по TIER 3 с офферами по $20-30 за лида. И неправда, что нормально зарабатывают только первые. Нутры хватит на всех.