Убедительная реклама

Работа маркетолога состоит из множества элементов и этапов. И нельзя сказать, что все они равноценно важные. Да, выбор хорошего spy-сервиса, например, значимый момент, но куда менее необходимый, чем грамотное построение рекламной стратегии. Ведь в конечном счете заработок арбитражника складывается из продаж, они и являются столпом всей деятельности.

А продажи зависят от эффективности рекламы. И ключевой способ увеличить не удобство работы или охват клиентской базы, а именно процентное количество продаж – это использование методов убедительной рекламы.

Что точно скрывается под этим термином, какие приемы и стратегии убедительной рекламы существуют – мы и рассказываем в этом обзоре. И если вы до сих пор их не применяете, сейчас самое время начать.

Что такое и как работает убедительная реклама

На самом деле термин должен звучать – убеждающая реклама. Это вид рекламных инструментов, направленных на апеллирование к желаниям и нуждам клиента для стимулирования продаж «прямо сейчас». Способы удержать внимание клиента и превратить его в осознанное желание покупки или заказа услуги.

Убедительная реклама – это не РК, а лишь ее часть. Она затрагивает сугубо лендинг, объявления и некоторые сегменты воронки продаж. Использовать методы допустимо практически в любых вертикалях и категориях арбитража трафика. А также с различными группами целевых аудиторий. И начистоту, почти все крупные бренды в той или иной мере используют эти методики. Но в небольшом эквиваленте, ведь крупный бренд позволяет себе рекламу иного типа – основанную на узнаваемости продукта. А вот для товаров, которые пользователь видит нечасто или впервые такой способ не работает, и клиента нужно убеждать. Собственно, в большинстве своем арбитражники работают именно с такими офферами, не самыми раскрученными брендами. Никто же из вас не продает Coca-Cola, так ведь?

Техника убеждения в рекламном бизнесе затрагивает несколько плоскостей и имеет свою классификацию. Но примечательно то, что почти все из них вы сможете совмещать в условиях одного оффера. Как? Необходимо выделить в условиях этого предложения разные виды целевой аудитории, выявить наиболее подходящие для этих групп приемы и создать свой набор объявлений и лендингов под каждую категорию. И так вы сможете совмещать стратегии. Но сначала – поработаем с ЦА.

Как выделять группы целевой аудитории для убедительной рекламы

Начинаем с анализа нашей ЦА. Если у вас нет четкого портрета или лидген-листов, то пока откладываем этап. Сначала формируем саму ЦА. Причем не аморфную, в стиле, ну возраст средний, мужчины, а заказчик поставил условия на 5 европейских стран, так что ГЕО тоже понятное. Нет, так не пойдет. Нам понадобится общий набор параметров, а также все категории внутри него.

Давайте на примере. Вот один из гемблинговых офферов нашего проекта:

Оффер Nine Casino
Гемблинг-оффер Nine Casino

Что мы тут видим, ГЕО – три валидные страны. Что это значит? Есть три варианта дальнейшей градации. Первый – мы выбираем лишь те ГЕО, с которыми умеем работать/работали ранее. Второй – на каждый ГЕО мы создаем отдельную группу ЦА. Третий – все три ГЕО мы объединим в одну группу. Правильного выбора тут нет, вы решаете, как поступить. В принципе, Венгрия, Словакия и Словения схожие страны. Менталитет, убеждения и взгляды, даже интересы у жителей во многом схожие. Но есть и различия. В первую очередь, в достатке. Средняя заработная плата в Венгрии ниже всех, в районе 600 евро, в Словакии – 625. А вот в Словении средняя зарплата достигает 1250 евро. Соответственно, более платежеспособные клиенты пойдут оттуда, но в большинстве своем они будут и дороже при расчете таксы за клик в источнике. Как видим, категории уже неоднородные.

Второй способ деления на группы – знания нашей аудитории. Теоретически мы столкнемся как с заядлыми гемблерами, которые уже давно знакомы с казино и новичками. Первую группу убеждать мы сможем с помощью крупных велком бонусов, слотов с отличным RTP. Вторым понравятся и обычные перспективы крупных выигрышей, легких денег, возможность ставить на любимые виды спорта или играть в понравившиеся автоматы. То есть, таким клиентам не так важно, где именно гемблить, им нужны перспективы самого гемблинга, а не конкретного казино.

Оффер и сам дает различные продающие моменты, которыми вы можете убеждать. Но лучше посетить проект самостоятельно.

Кешбэк на сайте оффера
Кешбэк на сайте оффера – реальная зацепка для юзеров

Оп, видим действующий кешбэк, а в оффере о нем не сообщалось. Вот и зацепка для определенной категории клиентов. Да и ТОП слоты лучше проверить самостоятельно, в принципе, как и все остальные функции казино.

Популярные слоты на сайте
Популярные игровые слоты на сайте

И чем больше аргументов вы найдете, тем яснее станет, они не для всех. То есть, одни фишки лучше работают с такой категорий ЦА, другие – с такой. И разделение на группы произойдет само собой. Ну и последний способ деления – сугубо по таргету. Гендер, возраст, тип девайса, поведенческий фактор, ну вы знаете.

Разобравшись с количеством и составом наших групп ЦА, мы переходим непосредственно к стратегиям убедительных техник рекламы. И вы поймете, какие из них подходят для той или иной выделенной группы.

Стратегии убедительной рекламы

В различных источниках эти стратегии меняются, термины бытуют разные, некоторые объединяются в одну, другие, напротив, разделяются на несколько. Мы пройдемся по самым основным, базовым приемам убедительной рекламы, чтобы не путать неофита.

Это методы основанные на:

  • эмоциях;
  • логике;
  • страхах;
  • желаниях;
  • дефиците.

Эмоции

Эмоции
Эмоции в рекламе

Апеллирование к эмоциям – это наиболее простой и распространенный маркетинговый ход. Все люди эмоциональны, но кто-то больше, а кто-то меньше. Статистически женщины лучше реагируют на подобную рекламу, люди до 25 лет, а также эмоции сильно проявляются у тех, кто уже пользовался продуктом. Поэтому эмоциональная реклама – хороший ход для ретаргетинга. Судите сами, кто «купится» на объявление о продаже мангала, на котором фигурирует огромный и сочащейся кусок мяса с аппетитной корочкой. Тот, кто пробовал подобное блюдо – заинтересуется, он помнит и знает этот вкус. А новичок в «шашлычном досуге» вряд ли.

Лучше всего воздействовать на эмоции получается с помощью изображений. Даже не видео, а именно статичных картинок, запечатлевших объект эмоций. Яркие и красочные изображения, пачки банкнот для гемблинга, шелковистый водопад здоровых волос для нутры, направленной на уход. Но вне конкуренции у нас дейтинг и любой адалт. Вот где не нужны никакие убеждения и логика, если вы нашли достаточно интересный креатив.

В тексте эмоции тоже используются, но меньше. Давайте сравним предложение о продаже автомобиля.

«Разгон до 100 км за 9.2 секунд, кожаный салон, климат контроль. Спортивный стиль дизайна подчеркнет ваш активный образ жизни и амбициозный характер».

Или: «Вдохните, чувствуете запах свежей кожи вашего новенького кожаного салона? Послушайте, это рев двигателя, способного разогнаться до сотки за 9 секунд».

Обратите внимание – именно второй вид объявления апеллирует к чувствам, заставляет клиента представить осязательные, слуховые и другие впечатления. Это эмоции.

На лендинге поработать с текстом вы сможете побольше, поэтому там развернуться эмоциональное описание проще. И оно часто используется в категориях нутры, например. Ведь эффект от приема препаратов физиологический, его можно почувствовать. И хороший копирайтер постарается апеллировать именно к этим ощущениям: представьте вашу здоровую кожу без сыпи и угрей, представьте отсутствие сонливости и прокрастинации с нашим препаратом для увеличения жизненного ресурса, подумайте, как легко и быстро вы начнете находить новые идеи с нашими «таблетками для мозга».

Логика

Логика
Стратегия “Логика” предполагает четко изложенные доводы

Совершенно иной тип убедительной рекламы. В этом случае нам нужны четкие доводы. И в таком методе важны элементы:

  • последовательности. Каждый новый постулат или аргумент следует четко за другим, не забегая вперед. Не создаем путаницу и неразбериху в голове клиента;
  • структурности. Беглым взглядом пользователь должен увидеть все нашу продающую структуру, весь алгоритм, выделить наиболее интересные для него части. Поэтому структурность достигается с помощью визуальных эффектов, а не текста. Делим доводы на блоки, схемы, показываем этапы;
  • аргументированности. Все, что мы говорим в убедительной рекламе, основанной на логике, мы должны доказать. Если «у нас используются лучшие компоненты», то рассказываем какие и почему они лучшие. А когда «мы обладаем длительным стажем на рынке», клиент должен отчетливо видеть цифру – 5, 10, 20 лет.

Такой тип рекламы направлен на рассудительных, взрослых людей, умеющих ценить свои деньги и свое время. Либо на тех, кто считает себя таковым. Двоякость.

Первый тип клиентов – платежеспособные, возрастные, интеллектуальные и опытные. Мы должны предоставить им реальным преимущества. Показать, чем оффер выгоден. А если он не выгоден, то это прослойку ЦА нам придется исключить либо найти другой оффер.

Второй тип клиентов – псевдо-интеллектуалы. Они хотят казаться умнее, чем они есть. И второй параметр – у них нет опыта в рекламируемой сфере. Это часто люди до 30 лет из TIER 2, TIER 3 стран. И в этом случае, нам нужны не железобетонные доводы, а просто множество доводов, даже если придется немного «высасывать их из пальца».

Очевидно, что самый сложный момент в том, как точно определить, какой сегмент ЦА относится к первой, а какой ко второй группе. Поэтому предварительно вам стоит почитать наши обзоры по методикам анализа целевой аудитории.

Страх

Страх
Стратегия Страх

Арбитражник точно слышал понятие «боль клиента». Правда, не факт, что он умеет с ним работать. Боль клиента – это негативный момент, сопровождающий его в жизнедеятельности. То, что ему не нравится, то, чего он боится. Причем по отношения к одному типу товара боли клиента в зависимости от группы ЦА могут быть различными.

Так, оптовый покупатель телевизоров переживает о проблемах с логистикой, о нерадивых экспедиторах, о постоянном расходе товара при перевозке. А ритейлер, реализующий товар на месте может пугается хрупкости продукта, зная своих работников зала и их халатное отношение при выкладке продукции. Целевой покупатель же думает только о цене и качестве самого телевизора, будет ли он долговечным, а есть ли 4К, а получится ли подсоединить к нему свою старенькую приставку.

Видите, у всех разные боли. И они пугают людей. Реклама на страхе в первую очередь нацелена на то, чтобы раскрыть боль вашего пользователя и озвучить ее. Как только он услышит или увидит ее в объявлении, он вспомнит, что это его действительного гнетет. Может ему станет неуютно или неприятно. И вот тут вы и предлагаете решить эту боль, закрыть вопрос раз и навсегда. «Расстраиваетесь, что дети постоянно бьют вазы для цветов? Наши вазы – не бьются в принципе». «Не можете найти официантов для выездных ивентов? Студенты на подработке постоянно пропадают на сессиях и подводят вас? Наш сервис позволит нанимать только профессионалов за те же суточные выплаты». «Болит зуб мудрости, но вы не хотите его удалять и щеголять свежей дыркой? Мы решим проблемы без хирургической операции. Мы лечим, а не вырываем».

Принцип, я думаю, вполне нагляден. Но опять же, для такой рекламы крайне важно очень точно определить ЦА и 100% верно выявить ее боль. Иначе все объявление уйдет в пустую.

Желания

Желания
Стратегия Желания

Обратный способ. Реклама, которая основана на том, что человек хочет прямо сейчас. В этом ракурсе пугать его не нужно. Он не испытывает неудобств от ситуации, он просто чего-то хочет. И принцип построения креативов и лендинга тут элементарный. Просто сообщаем клиенту, что его желание мы можем удовлетворить. Гением не нужно быть, пользователь и так хочет наш товар или услугу.

Главный момент, найти того, чье желание совпадает с нашим оффером. И вот тут рядовые настройки таргетинга нам не помогут. Нужно работать с поведенческим фактором. Поэтому чаще всего нужную аудиторию мы сможем найти в социальных сетях, ведь Ads Manager-ы Facebook или TikTok как раз и заточены под поведенческий фактор. Мы рассказывали о них здесь и вот тут. Мы можем отследить какие видео, посты понравились пользователю, что именно он искал, в каких сообществах состоит, на каких инфлюенсеров недавно подписался. И путем нехитрого анализа без проблем придем к тому, что он хочет купить. Самый простой способ, разумеется, просто найти пост или видео (если речь про TikTok), который полностью соответствует по содержанию нашему предложению. И просто лить объявления пользователям, которые отреагировали на него позитивно.

Да, возникнет проблема, что мы предлагаем то же самое, что и аналоги, с которых мы и тянем трафик. Но вот тут в нашей РК мы и используем остальные элементы убедительной рекламы, работаем на эмоции, логику (в зависимости от группы клиентов). Но в идеале лучше собирать трафик по поведенческому фактору не с коммерческих постов и видео. Тогда в них пользователь получает информацию о товаре, а у нас уже сам товар. Правда, мы не одни такие умные, и конкуренция по таким настройкам таргетинга зачастую будет вполне высокой. Поэтому придется либо все больше расширять охват, задевая даже не самые релевантные посты, либо бороться с конкурентами, повышая цену клика.

Дефицит товара

Дефицит товара
Стратегия Дефицит товара

Один из старых методов, который не выходит из моды. Он остается эффективным несмотря на то, что пользователи к нему уже привыкли. Ограниченность товара или предложения, успей купить сейчас, мест осталось только 5,10, 100, завтра продажи закроются, остается только 50 подписок, регистрация дальше станет платной и так далее.

Думаю, что не открою глобальную тайную всех маркетологов, если сообщу, что 90% процентов этого дефицита – фейк. Причем фейк, который даже не пытается, чтобы его никто не поймал за руку. Проект сообщает, что осталось только 100 единиц товара, но никто не может проверить тот факт, что с момента сообщения продали уже 1000. Обещали, что продажи закроют через неделю, но «по настоятельным просьбам наших дорогих клиентов» их продлили еще на неделю и так бесконечно.

Причем подобным методом не брезгуют даже весьма крупные бренды. Слышали, наверное, как периодически магазины «закрываются», срочно распродавая остатки, а потом «чудом и божественным вмешательством» остаются на плаву и продолжают спокойно функционировать. Ограниченность неплохо работает практически всегда. Это своего рода довесок, как грамотный Call to Action.

Прием ограниченности без проблем внедряется практически в любую РК. Только используйте его дозировано, а не стройте на нем всю рекламную стратегию.

Заключение

Убедительная реклама – это лишь набор общих приемов и стратегий, а не раздел маркетинга как таковой. Это не значит, что ваша РК либо убедительная, либо нет. Разумеется, вы можете использовать элементы подобных методик практически в каждой вашей кампании. Главное точно определить уместность приема, а значит, уметь грамотно анализировать вашу аудиторию.

Author: LeadBit Team
Команда опытных маркетологов, специалистов по трафику, рекламе, конверсии с практическим опытом в мире маркетинга более 10 лет...

Leave a Reply

Your email address will not be published.