Черная Пятница не за горами. Вот-вот грянет сезон активных скидок, который многие шопоголики ждут весь год. И хотя по прогнозам внимание к событию несколько угасло, например, PWC сообщает, что интерес покупателей к Черной Пятнице спал с 51% до 38%, в абсолютных значениях – это все еще безумно выгодно.
Более того, если спадает интерес, а конкуренция только растет (период пандемии буквально заставил огромное количество бизнесов уйти в онлайн сферу), то придется переработать привычные маркетинговые стратегии, чтобы они точно работали в эту Черную Пятницу.
И по этим стратегиям, прикладным методам и тактикам мы и пройдемся в обзоре. Давайте разбираться, как в эту Черную Пятницу остаться на плаву и взять свое.
Да, действительно, пользователям во многом приелось данное событие. И возможно, оно уже не вызывает такого сумасшедшего ажиотажа, как раньше. Но есть и обратная сторона медали. Ведь общая платежеспособность граждан практически любой страны в свете последних событий – снизилась. И то, что раньше человек мог позволить себе купить сразу по потребности, теперь он вынужден приобретать лишь при наличии скидок. Поэтому я уверен, эта Пятница еще о себе заявит. Плюс, общий онлайн сегмент неминуемо расширяется, опять же, частично из-за пандемии.
Table of contents
Грамотно выбираем товары/оффер
Если вы полагаете, что в Черную Пятницу ваш ассортимент не должен претерпевать изменений – вы ошибаетесь. Просто вешать скидки на все подряд товары, даже если вы при этом несколько заскамили базовую цену – нелогично. Для реализации во время ивента подходят лишь некоторые категории товаров.
Это:
- массивные товарные скопления. То есть, позиции, которых слишком много. Может ввиду ошибок в закупочном анализе, может из-за падения клиентского спроса на определенные категории. Но факт, остается фактом – почти у каждой компании есть такие позиции. Вот они и становятся первым претендентом;
- то, что давно лежит. Товарные позиции, которые лежат уже 3-4 поставки, особенно если их эксплуатационный срок уже близок к завершению. Не спешите списывать их в утиль, Черная Пятница – это хороший способ почистить свои склады;
- бестселлеры. Очевидно, что большая часть клиентов придет именно за ними. И даже если серьезной выгоды снижение цены на бестселлеры не дает – вариант обладает другим эффектом, он в принципе приковывает внимание именно к вашему предложению. А если клиент уже начнет совершать покупки, то помимо бестселлеров он часто заполняет свою корзину и смежными товарами.
Что же касается аффилиатов партнерского маркетинга, им также нужно расширять или временно изменять пул привычных офферов. Очевидно, что в первую очередь нужно присмотреть к электронной коммерции и товарке. Да, в этих вертикалях прямо перед ивентом появляется множество выгодных вариантов. А оплата за лида в них обычно выше стандартных рыночных цен на 30%-70%.
Плюс, многие компании, реализующие софт или онлайн услуги – также готовят скидки на ивент. Это касается даже гейминга, в частности приложений. Внутреннюю игровую валюту в них также реализуют со скидками. В том числе и многие наши маркетинговые партнеры приготовили скидки для участников, которые можно рассмотреть в качестве примера – blog.leadbit.com/almost-black-Friday.
Создавайте креативные скидки
На обычные % от цены клиенты ведутся все хуже. Это тривиально, а сейчас в онлайн сегменте распространен креативный подход. Соответствуйте ему. Самый простой вариант – добавить какую-то общую идею под скидки. Придумать мини игру или историю, обозначить механизм работы скидок особым образом. Даже избитый способ с ростом % скидки на каждый следующий приобретений товар – это уже интереснее, чем просто вешать -30% на все позиции.
Можно временно ввести внутреннюю валюту, которая обменивается на % скидок или прятать по страницам сайта промокоды, которые увеличивают общий объем акции. Механизмов огромное количество, придумать свой персональный не составит труда. Вводя подобный стимул игрового характера для клиентов, вы одновременно и развлекаете их, и воздействуете на одно из самых сильных чувств – азарт. Ведь тогда обычный процесс покупок превращается в настоящую охоту. А если еще и ограничить количество бонусов – то в полноценное соревнование. Это увлекательно.
Подготовьте актуальные лендинги
Если клиенты попадают к вам через лендинг, либо вы занимаетесь партнерским маркетингом через свой лендинг или пре-ленд, то в период Черной Пятницы содержание придется немного скорректировать. Обычные маркетинговые стратегии, продающие зацепки, уникальное торговое предложение – все не работает. Клиент на этот раз приходит не за вашим уникальным товаром, не за интересным оффером или приятными ценами. Нет, он приходит за скидками, за акциями и за праздником.
Поэтому нужно подать ему как первое, так и второе с третьим. В первую очередь, займитесь визуальной стороной, дизайном. Побольше красок, это же практически Рождество для шопоголика, устройте празднование.
Подайте основную маркетинговую идею на Черную Пятницу наглядно, в центре пользовательского внимания, вместо основных продающих аргументов, вместо отстройки от конкурентов. Пока это все лишнее, лучше расскажите какие именно скидки и бонусы ждут клиента, как он их получит, где взять промокоды и так далее.
Начните раньше, закончите позже
Это одна из ключевых маркетинговых стратегий на Черную Пятницу прошлого года. И она выстрелила отлично. Многие проекты стали привлекать клиентов скидками заранее, устроили праздник раньше срока. И это сработало, многие клиенты устали ждать праздника, поэтому ухватились за возможность его приблизить. Даже если это был и фейк-старт, пользователей это не слишком волновало.
Зная статистику, сейчас множество брендов постарались начать заранее, поэтому способ уже стал менее эффективным. Фактически, просто сдвигается момент старта, когда почти 25% процентов рынка объявляет скидки раньше срока.
Но в этой маркетинговой стратегии есть и второй аспект – закончить можно позже. Ведь обычно после ивента остается некий процент покупателей, которые либо не успели выбрать, либо вообще поздно включились в процесс. И они готовы потратить свои деньги. Правда, их меньшинство, но и конкуренция к этому моменту уже падает до стандартного уровня. Соответственно, задержаться на несколько дней, начать позже и также поздно закончить, возможно, самый выгодный вариант для некрупного бизнеса. Очевидно, что у больших брендов другие правила игры, поэтому такая методика им не подходит, они конкурируют на ином уровне. А вот для аффилиатов партнерского маркетинга или небольших брендов – может стоит немного задержаться.
Нечто большее, чем скидки
Как мы уже обсудили, просто скидки – это скучно. Но помимо введения идеи для скидок, стоит разбавить ивент чем-то еще. Эта маркетинговая стратегия на Черную Пятницу подразумевает наличие различных бонусов, которые вы можете предложить клиенту для стимулирования продаж. Рассмотрим несколько примеров:
- бонусы в виде внутренних баллов. Особенно актуально, если у вас уже давно действует накопительная система, существует внутренняя валюта/баллы. Тогда за каждую покупку во время ивента, либо за некоторые категории товаров стоит начислять дополнительные/увеличенные/двойные/тройные баллы;
- бесплатная или частично бесплатная доставка. Опять же, учитывая повышенные объемы заказов, обычно затраты на доставку окупаются без всяких проблем. Плюс, вы же, в том числе, избавляетесь от товара, который могли не продать в принципе;
- бесплатные кросс-продажи. Стандартные каталоги реализуют до 40% всей атрибутики через кросс-продажи. Купил компьютер, захвати с собой и мышку – эта система известна почти всем маркетологам. Но дешевые позиции для кросс-продаж во время Черной Пятницы вполне можно реализовывать даром, в качество подарочного бонуса. Это в значительной мере подстегнет интерес к товару, который и так идет со скидкой. Главное, вовремя ознакомить клиента с подарками, на стадии того же лендинга. И да, разумеется, для бонуса подходят только сравнительно дешевые или давно «пылящиеся» товары.
Нативная реклама в Черную Пятницу
Ваша маркетинговая стратегия не обязательно базируется на нативке или включает ее хотя бы частично. Вы вольны продвигать свой оффер любыми способами. Но ценность нативной рекламы в канун Черной Пятницы вырастает в разы, как и эффективность. Люди в основном не ищут обычные объявления, ими и так пестрит весь рынок. Они ищут советы, лайфхаки от «своих», кто уже столкнулся с продуктивными скидками и знает, как действительно не прогадать в Черную Пятницу. И такими гуру-советчиками зачастую становятся блогеры. Поэтому рекламные интеграции максимально скрытого типа – это один из самых рабочих инструментов в этот период.
Причем особого значения не имеет ни тип инфлюенсеров, ни платформа. Хоть это миллионник, хоть микроинфлюенсер, у которого всего-то 2-3 тысячи подписчиков. Без разницы, все заходит хорошо, берите трафик множеством микроинфлюенсеров или одним-двумя миллионниками. Да и платформа, и сеть нативной рекламы зависят исключительно от вашего товара или оффера.
Выберите платформы для рекламы
В продолжении предыдущей маркетинговой стратегии, нужно определить, откуда пойдут клиенты на наш сайт или оффер. Вариантов, множество. И как я уже отметил, эффективность у них схожая (в канун ивента). Да, конечно, гиганты в сфере, дадут более серьезный поток трафика, но и вкладываться в бюджет придется больше.
Какие навскидку есть варианты:
- Instagram. Пожалуй, самая популярная социальная сеть на текущий момент. Разумеется, по сухим цифрам Faccebook чуть впереди, но аудитория Instagram больше уделяет внимание социальной сети, да и реагирует на рекламу в среднем лучше. Подходит практически для всех офферов, одна из главных площадок, льющих на электронную коммерцию. Для Черной Пятницы – практически лучший выбор. Здесь полный гайд по рекламе в Инсте;
- Facebook. Более консервативная и строгая платформа. Но в противовес, стратегии для Facebook работают уже годами, это одна из самых стабильных площадок, которая точно не подведет. Да и аудитория чисто количественно тут все же больше. Как работает реклама в ФБ и как оптимизировать рекламную кампанию, мы уже разбирали;
- TikTok. Молодая социальная сеть, которая идеально продвигает офферы по современным тематикам, популярным у молодежи. Тот же гейминг, кино и музыка, путешествия, вся электронная коммерция, связанная с цифровой техникой и особенно мобильными девайсами. Подробнее о настройке рекламы в этой сети читайте здесь;
- Pinterest. Идейно обособленная и даже закрытая социальная сеть, позиционирующая себя пристанищем для креативных людей. В среднем аудитория отличается интересом к творчеству, превалированием женской половины, молодой, но не подростковой) возрастной категорией;
- Twitter. Старая-добрая социальная сеть, которая сейчас переживает некоторый упадок. Но не в плане аудитории, а как раз спроса на рекламу. Конкуренты перетянули на себя слишком много внимания, соответственно, ставка по клику в Twitter сейчас реально «божеская», по сравнению с TIER 1 социальными сетями;
- Рекламные сети. Exoclick, MGID, Propeller Ads и прочие – отличный вариант быстрой раскрутки, аналоги Google Ads, но с более нишевым подходом, бюджетной стоимостью рекламы и все же не такими широкими возможностями.
Если какой-то из представленных вариантов источников траффика вас заинтересовал, вы можете познакомиться с ним более подробно. В блоге мы собрали целую коллекцию обзоров, исследований и кейсов по каждой платформе. И рекомендуется перед выбором их изучить, чтобы не тратить время на пустые тесты площадок, которые вам просто не подходят.
Подписывайте клиентов на акции заранее
Опять же, эта маркетинговая стратегия далеко не новая. И ее используют постоянно, но от этого ее продуктивность не снижается.
Смысл в создании активного списка лидов еще до старта ивента. Рекламная кампания направляется на сбор желающих получить серьезные скидки во время Черной Пятницы. Но для этого необходимо подать заявку на участие в самом ивенте. Стандартная форма: адрес электронной почты, данные о клиенте, номер телефона для оповещения о старте акции.
Что мы имеем в итоге? Очевидно, что подписавшийся клиент в первую очередь во время Черной Пятницы постарается приобрести что-то через ресурс, сервис, магазин, где он зарегистрировался. Он банально будет ценить потраченное время. Плюс, потенциально ему будет казаться, что раз он приложил усилия для этого, то тут скидка точно будет больше.
А во-вторых, это и стандартная лидогенерация. Вы получаете список лояльных клиентов для дальнейшего таргетинга на эту группу. Двух зайцев, как говорится, с одного патрона.
Краткие советы перед Черной Пятницей
А теперь не маркетинговые стратегии, а парочка быстрых рекомендаций:
- будьте готовы к технической нагрузке. Вполне возможно, что обычный поток клиентов в результате ваших действий вырастет в десятки раз, есть вероятность, что вы со своей стратегий попадаете точно в цель. Будет крайне обидно, если ваш сайт просто рухнет под напором пользователей. Убедитесь, что у вас выбран «крепкий» хостинг;
- не конкурируйте в самые активные часы. Это касается дейли периодов активности вашей рекламной кампании непосредственно во время ивента. Либо не входите в рынок в это время, либо выставляйте ордер на невысокий порог максимальной ставки. Иначе крупные бренды разнесут вас в пух и прах, забирать каждый клик по $20-25 ― это невыгодно вне зависимости от вашего товара;
- не полагайтесь на предварительные тесты. Причем практически любого ракурса. Если вы тестируете настройки таргетинга, варианты креативов, эффективность лендинга, работу воронки продаж или новых скриптов задолго до ивента – можете выбросить результаты в мусорку. Они не отражают истинную картину вещей. Пользователи в канун ивента будут иметь другую мотивацию, искать другие ценности. Да и их количество сильно изменится. В итоге, данные из предварительного тестирования не дадут точных прогнозов, только примерные и весьма эфемерные.
Заключение
Что же, прочитав эти небольшие примеры маркетинговых стратегий для Черной Пятницы 2021, я уверен, у вас появились мысли, что можно изменить в вашей текущей или будущей рекламной кампании. И правильно, любая РК должна дорабатываться постоянно, только так она сможет выжить в аквариуме с акулами под названием – рынок.
